2024业绩增长的第一步：把优惠券设置一个「门槛」

许多商家对「优惠券」又爱又恨。

一方面它确实能带来转化，刺激客户下单。

而另一方面，百亿补贴都已经是「常态」的当下，以低价作为刺激客户下单的动机，将会越来越不奏效。

比如小编今天随手截的不同品牌的促销信息，都清一色通过优惠券吸引客户下单：

短短一天时间就能收到不同商家的各种优惠券，那对于消费者来说，它无疑就成了一种「信息轰炸」，无效的触达、反复的打扰往往只会加速客户流失。

改变这一局面确实不难，今天的文章我们将彻底改变你对「优惠券」的认知，并在2024年更好的使用它，你将会学到：

1、如果把简单的打折券改成更有意思的方式，让转化率和业绩都得到提升。

2、如何让高转化的优惠券把客户有效吸引并留存至私域，建立与客户持续沟通的桥梁。

前面我们提到，许多客户对优惠券已经无感了，因为商家都在「滥用」，而要改变这一局面的前提是建立认知：让客户对你的优惠券重新感兴趣。

有一个理论叫做「宜家效应」，它指当我在某样东西上很多努力，我会更加珍惜它。就像你去宜家买家具，你得付出努力去搭建家具，当你搭建完后，你可能会更加喜欢它。

其实优惠券也是一样的道理，「无脑」的发券并不会让客户珍惜，但一旦设置了一个小门槛，反而能让客户珍惜起来，从而提升转化。

比如一个蛋糕烘焙商家，它在前不久推出了「满100享7⃣️折」的活动，这已经是非常大的折扣了。

但是正如我们前面所说，客户对这种打折促销信息已经麻木了，只会把优惠当作普通的打折促销，并不会认为力度有多大。

而商家也不可能在客户面前把成本、利润等等算给客户。所以这个活动一推出，该蛋糕烘焙商家并一改往日门可罗雀的局面。

后来，刚该商家把活动改为「满100，加1元送价值75元的抵扣券」。这个小改动让其生意火爆，增加了 80 %的营业额。

首先我们来算成本。「满100享七折」情况下，以40%的成本来算，顾客购买总额为100元，折扣后价格为70元，利润为30元。

而「满100，加1元兑换75元兑换券」情况下，顾客支付101元获得75元的兑换券，而兑换券的成本是30元，换算一下相当于打7折。

换句话说，同样的营销成本换来了 80 %的营业提升。

为什么会出现这样的局面呢？

1、感知的价值: 顾客会觉得他们得到了很大的优惠，因为他们只需支付额外的1元，就可以获得价值75元的兑换券。这种感知的价值可以吸引更多的人参与活动。

2、未来消费激励: 兑换券激励顾客在以后的购物中再次光顾，因为他们有了一个可以使用的兑换券。这种未来的购物潜力有助于保持客户的忠诚度和回头率。

看到这里，相信许多商家都已经明白，在 2024 年应该放弃直接的打折促销活动，而是让客户多付出一点努力，比如「多花1元」提升客户对产品或服务的认知，反而能得到更好的效果。

但是要注意的是，我们之前分享过每一个客户的购买行为的发生，都需要满足以下3个要素：动机、能力及触发器，代入一个公式就是：

在这个公式里，「多花1元」是提升客户购买行为的触发器，但是如果这个触发器设置的太难，比如「多花10元」就会让客户的能力值下降，从而导致效果变差。

所以对于商家来说，要尝试找到一个有趣简单的步骤，让客户付出一点努力就能得到的利益来作为「触发器」。

当你意识到转变「优惠券」的使用方式，你已经迈出了实现业绩增长的第一步。

但是持续使用打折优惠带来转化，并不是一个好的方式，因为它不会让你的利润带来增长。

所以商家要做的，就是把优惠券吸引来的客户留存至私域，并通过客户运营的方式去实现复购率的提升。

因为每个「使用优惠券」的客户都是活生生的人。每个人有需求，对产品、对服务都有需求。

这方面我们有许多商家在2023年做了最佳实践，比如烘焙商家沐秋浅夏，他们把优惠和服务装进企业微信，让私域规模变大：

最开始，沐秋浅夏的客户客户买单都是在收银台上由店员打折，现在他们把会员优惠装进了企业微信，客户扫码后就能成为会员，并且享受专属优惠和服务。

而这个过程最需要被解决的是，如何让客户自愿添加企业微信。

这里的关键是服务。比如在生日营销的场景运营里，沐秋浅夏会对预订生日蛋糕的客户做客户关怀，多问客户一句：

「今天这款蛋糕需要给你准备几根生日蜡烛？是送给哪位朋友，是否需要为你准备一张手写贺卡等类似的问题。」

通过这么一个不经意的询问，即可了解到他购买蛋糕的庆祝场景，和过生日人和他的关系。

随后，店员也会说，「你可以加一下我的微信，我会把蛋糕的使用方法、注意事项告诉你，或者你口感上有什么反馈，可以直接告诉我，我们会改进的」。

这样，绝大多数的客户都不会拒绝添加，顺利地通过提供服务把客户添加其企业微信里。 

而企业微信帮助沐秋浅夏在客户服务上做到了更多价值。

因为客户添加企业微信时，你都已经清楚地登记好了它的消费记录、口味、习惯、生日关系等等。

基于这些信息在为客户提供个性化的服务的时候，他在认可你产品的同时，也会认可你的服务，最后认可你的品牌，成为品牌的忠实客户。 

比如针对去年在店里为孩子买过生日蛋糕的客户，在今年生日来临前，提前做客户关怀：

「我们家最近有一些新款式的生日蛋糕，你可以选一选，看看是不是可以给孩子提前准备一下。」 

通过有针对性提供客户关怀，再展开精准营销，客户都是乐意接受的，觉得你记得他，而不是在骚扰他。

这个过程中传递了服务、产品，以及可以针对老客户做会员专属服务的关怀，像会员折扣、生日周边等等，来提高转化的效果。

简单来说，沐秋浅夏把企业微信变成了一个最佳管理客户生命周期的智能化CRM工具。能提前洞察客户需求，并且在客户有需要你的时候，出现在他跟前，加大选择你的机会。