如何通过一个「小承诺」，提高客户选择你的机会？

有赞有一个母婴商家今年实施了一个「储值30元返现30元」的会员活动，每个会员客户均可享受 1 次。在此之前，该商家的会员储值的最低金额为300元。

活动推出后，大约70%的会员选择了「储值30元」，其中23%的会员会在次月继续选择了更高额度的储值，如300元、600元、2000元，甚至20000元。

整个实践下来，该母婴商家的会员储值率提升30%，会员储值金额翻倍。

为什么一个「储值30元返现30元」活动，会让该商家的会员储值的业绩得到如此大的提升呢？

从客户心理的角度来说，它被称为「承诺和一致」，主要有两点组成：一是小承诺容易被答应；二是人们习惯与先前的行为保持一致。

因为对于大部分母婴客户来说，「储值300元」是一个很大的承诺，而「储值30元」则是一个很小的承诺，所以会有70%的会员选择接受「储值30元」，而通过这个小承诺转化成大承诺，又有23%的客户会选择继续储值更高的金额。

当我们理解这种心理现象后，对于商家来说应该如何利用它，并提高转化率。

如果你想让 2024 年的生意得到提升，那么今天的文章一定不要错过，我们将会帮助你通过「承诺与一致」原则，让你在 2024 年的生意带来更高的转化率。

通过「承诺与一致」原则，我们可以发现，客户往往更愿意接受小的承诺，同时习惯与先前的行为保持一致。

所以商家要做的，就是如何通过小的承诺吸引客户，并把这个承诺逐步放大，变成大的承诺，让「客户习惯保持一致」的情况下促使客户下单，实现业绩达成。

有赞有许多做「私人定制」的保健品商家，比如VitaVerse（维他宇宙）。这类商家往往需要获得客户的基本信息、营养目标、生活习惯、身体状况等非常隐私的信息，来给客户定制适配的保健品。

在这个场景里，客户把「隐私信息」告诉商家是非常大的承诺，如果商家一上来就要客户的身高、年龄、身体状况等信息，往往会被拒绝。

那么VitaVerse（维他宇宙）是怎么做的呢？

首先，在问卷开始之前，VitaVerse（维他宇宙）会先咨询「你今天的心情怎么样？」，这是一个很小的承诺，大部分人并不抗拒这类回答：

而人们习惯与先前的行为保持一致这一原则，在回答完「心情」后，往往会继续回答问题。

在这个过程中，VitaVerse（维他宇宙）一直在强调这是一份「私人健康评估报告」，你可以通过它来了解你的身体状况，并给到你建议，其中包括睡眠提升、皮肤改善、情绪稳定等等。

因为当客户填完表单后直接推荐产品是一个很大的承诺，如果是一个「私人健康评估报告」，那么客户往往会愿意填完后了解自己的健康状况，看看商家对你身体状况的解读。

而后，VitaVerse（维他宇宙）才会在报告中放置一个「查看产品方案」的按钮，让客户去选择，并告知相对应的周期等等。

值得注意的是，VitaVerse（维他宇宙）在提供报告内容中，会给出非常专业的建议和数据，通过专业度来提高客户的信任感，让客户通过它的专业能力认可产品。并在阅读报告前赠送客户一张8.5折的优惠券，提升客户选择产品的动力。

你会发现 VitaVerse（维他宇宙）从收集客户资料到赠送优惠券、推荐产品，都是从一个小的承诺开始，然后慢慢培养，再请求大的承诺。

「承诺与一致」原则对按钮的文案也很重要。比如「立即购买」，客户往往会不愿意买单，因为这是一个非常「硬」的承诺，而VitaVerse（维他宇宙）在报告中提示的是「查看产品方案」，客户就会更加愿意点击：

反正别马上让客户买就行了，一步一步来反而能提高你的转化率和业绩的增长。

问卷调查是VitaVerse（维他宇宙）这类商家经营生意中非常重要的场景，但是对于大多数商家而言，如何通过承诺来提高客户的转化率呢？

前提是要建立一个认知：你的客户是一个活生生的人，每个人都有需求，对产品、对服务都有需求。

所以在满足客户购物需求的前提，首先要解决的是信任问题，而这个信任问题一旦被建立，那么商家才能更好的去做生意，提高转化。

以商品详情页为例，商家在上架商品时，搭配「放心购」是一个很好的承诺，因为这个承诺里，配合中国人寿的联合保障，可以让客户放心购买，打消「假货」、「三无产品」的顾虑。

同样的，免运费、7天无理由退款、收货后结算等等服务，都是提高客户下单转化率的承诺。

当然，这是有赞赋予商家的服务能力。在日常的经营中，我们也能看到不少商家通过「承诺」来提高转化率的场景。

比如先前我们分享过日料商家竹哩，它将企业微信变身为一位既有趣又充满亲和力、善于理解和满足用户需求的小姐姐形象，主要承接客户餐咨询、订位咨询、食材咨询以及客诉处理等方面的服务。

这个过程中，竹哩一直秉持着不主动打扰，只在关键节点中去触达的理念进行服务。

简单来说，竹哩把企业微信变成了一个每个服务员都能用的，管理客户生命周期的智能化CRM工具，通过这种精细化的触达，竹哩的老客复购率达到了11.8%。

再比如服饰商家微奢零度，它把企业微信打造成客户的「穿搭助手」，在帮助客户推荐穿搭建议的同时推荐产品，这种方式让微奢零度已跟进成交率高达45%，单月创造百万业绩。