连锁数字化，如何从「轻」开始？ | 有赞连锁峰会·北京站实录

9 月 23 日，有赞连锁峰会·北京站正式落地。来自中国百货商业协会、有赞、白石互动、百瑞源、满婷、居然之家、创艺无限等知名连锁行业资深管理者、专家在峰会现场做了深入分享。

以下是峰会嘉宾精彩观点：

中国百货商业协会秘书长杨青松：连锁企业数字化，要从「轻」开始

连锁企业数字化，要从「轻」开始。以前连锁企业数字化，一上来就是大手笔，要人、要钱、要平台，各种技术都要做起来，现在很难，大家都要从「轻」开始。

什么是从「轻」开始，社群、公众号、小程序、直播等等不用重投入的切入点都是。不过「轻」有两个非常重要的前提：

第一，要专业的服务商。以前很多服务商的能力是不够的，一般只能做数字化其中某个环节，不能把整个链条打通，有的地方还是要自己做，但现在不同了，已经有服务商能做到把全链条打通。

以前很多企业觉得自己一两百亿的规模，什么都可以自己做，但事实发现做不了，所以现在更多的连锁企业还是会重视跟外部的合作。系统平台、技术架构等等，还是要借助外部的专业的技术能力。

第二，自身的系统建设、系统能力也要足够强。即便引进了有能力的服务商，我们内在的体系能否接住？能否把体系打通？这也是非常关键的。

有赞CMO关予：做好离店营销，至少带来30%增量

门店增长核心关注的是两件事情，一件是全渠道引流获客，是广度，一个是深挖单客价值，是深度。

有赞陆续打通微信、快手、微博、虎牙、陌陌等流量平台，就是在为商家做全渠道引流获客提供支持。而把流量引进来之后，做好顾客留存、拉高客单价值是格外重要的。

每个门店都有一定的流量价值，大家都在追求客流量。但只要门店人潮汹涌就成功了吗？不尽然。人潮汹涌，最后能不能变成你的消费人群？能不能购买你的产品？购买一次后，能不能来购买第二次？这个比你的旺铺是不是“旺”更重要。

所以，在有赞连锁的能力体系中，离店营销是很重要的。顾客离店后，通过一些人群运营、精准推送，把顾客拉回来，这样在同一群人身上起码能再多挖 30% 的增量。

白石互动 CEO 廖荣：连锁百货数字化运营三步走

连锁企业数字化转型，需要四重能力：技术能力、变革能力、经营能力、运营能力。

技术能力，有赞连锁可以解决；运营能力，我们（白石互动）可以解决，但是变革能力和运营能力，需要连锁企业主动找到突破口，去解决它。

连锁百货数字化运营，从大的步骤上有三步：

第一步，顶层设计。连锁企业要在内部建立转型共识，并完成数字化升级的组织准备，包括制定 OKR、选择试点门店、组织架构调整、关键流程梳理等。这个环节需要30~45天。

第二步，快速启动。包括 5 个步骤：线上平台打造、线下门店升级、全员分销启动、社群运营启动、私域直播启动。这个环节需要 3~6 个月时间。

第三步，系统化运营。系统化运营，核心是通过增长裂变、留存活跃、转化复购来获得增长。这是一个漫长的过程，需要 6 个月以上的时间。

今天我们接触了很多单店单月线上销售额过千万的企业，上半年能把销售额做到 7000~8000 万，但我认为他们在系统化运营阶段也就五六十分的水平。

这是不好的现象，也是好的消息，意味着我们如果把系统化运营做得更好，单店销售额会更好，门店全年销售额能达到 6~7 亿的水平，意味着他们今年线上微商城销售占比能做到整体业绩 15% 左右，这个对很多门店企业来讲都是一个非常期待的数据。

百瑞源用户中心总监曹银松：私域运营，关键时刻能「救命」

百瑞源曾经花过不少钱，请咨询公司、自己建私域运营系统，但踩了很多坑，发现我们自有的能力很难建成一个完善的私域运营工具，所以 2019 年我们还是选择了跟有赞连锁合作，进行多门店的运营管理。

到了今年，我们才真正的感受到私域流量运营，在关键时刻是可以「救命」的。

疫情期间，门店开不了，我们用了 5 天时间，紧急成立战斗小组，门店 400 多个员工，全员分销，每个人下发任务做推广，那一个月我们完成了 174 万销售额。这 174 万的意义是什么？我们可以把所有人的工资发掉。我们完成了资金流的回笼，也避免了库存积压。

数字化建设，我们也搞了很多年。光 CRM 系统就搞了好几套，但最后发现顾客就存在电脑里，没办法触达。所以企业微信对我们来说是个很方便的工具，可以更直接、更精准地触达顾客。

满婷新营销研发负责人刘彬：内容的创作生产依然是品牌的核心竞争力

每⼀次媒体的变革都是品牌崛起的机会。中国化妆品营销的流量入口从央视⼀卫视⼀淘宝⼀社交平台依次切换，社交平台的崛起使营销从中心化「计划经济」过度到多元化「市场经济」。

有人认为品牌的内容创作进入了「众包时代」，把内容交给 KOL、MCN、第三方广告机构去解决，我认为这是不对的，内容的创作⽣产依然是品牌的核心竞争力，具备强大内容运营能力的品牌商通过跨平台、跨圈层、跨界营销布局，才能实现新⼀轮増⻓。

满婷也尝试过自己开连锁店，但一开始做得一塌糊涂，核心问题在于：门店流量从哪来，怎么承接，如何转化，这些东西其实都没有，我们只知道开一个店，装修完，把我们产品放进去，招个导购，搞个活动，这样是没有人来买单的。

疫情后我们又重启了连锁项目，这次结果大不一样，加盟门店开了一家又一家。这里面我们做了一件很重要的事：通过线上的内容，给线下赋能。线上的内容做得足够到位，门店店员根本不需要去发传单了，重点放在顾客承接上，然后把顾客落到私域流量池，做深度运营。

创艺无限品牌总经理杨思求：高净值客户对应的，是高精准需求

其实我们并不是从一开始就把目标客群设置成了「高净值客户」，而是在 20 年品牌运营过程中沉淀下来的。

我们 的店都开在旅游区，像南锣鼓巷、后海，这些区域人流量很大，我们开了十几年，陪伴了很多人成长。

我想定义一下高净值，不仅仅是说物质上面的高净值，我们的作品不便宜，从三五百，到一两千，甚至一两万的都有，但高净值相对应的，是顾客的高精准需求。我们的顾客有很高的消费能力，同时他们所关注的，是生命究竟需要什么，生活究竟需要什么，家庭问题，人际关系问题等等，很多精神层次的问题。我们一直在挖掘这样的需求，然后通过艺术空间、课程等等很多方式去帮助大家解答。

圆桌对话：连锁商家如何玩转连锁品牌数智化？

有赞新零售学院负责人闫冬主持，与居然之家丽屋超市运营负责人王琴、凯丽丝绸 CEO 徐树天、yomi时尚冰品创始人戴柳、爱分析联合创始人兼首席分析师张扬共同探讨连锁品牌数智化的经营思考。

最后，有赞连锁峰会百城计划还将陆续在太原、厦门、重庆等城市落地，欢迎持续关注！